Урок 2. Один шанс на контакт.

Итак, вы нашли прибыльную точку и, возможно, даже договорились о встрече с потенциальным арендодателем по телефону о встрече. Но что делать дальше? Что предложить вашему собеседнику?

Рассмотрим все варианты, и отталкиваться будем от основного критерия

Вариант №1 – в здании еще не устанавливались вендинговые автоматы

Помните, что только часть арендодателей преследует только финансовые цели. Но большинству интересны более масштабные вопросы – удовлетворенность и комфорт сотрудников или клиентов, имидж, репутация.

Например, в современном бизнес-центре просто обязана находится хотя бы одна пара «кофейный + снековый автоматы». Это, скажем так, «комильфо» - то, что положено. Это возможность быстрого отдыха для сотрудников, которым не нужно стоять в очереди в кафетерии. Кроме того, есть большая разница между тем, чтобы полноценно пообедать и «перехватить» чашечку кофе в 5-минутный перерыв. С другой стороны, это возможность для клиентов скрасить ожидание.

Аналогичная ситуация с мойками – в комнате отдыха обязательно должен стоять автомат. Свои преимущества существуют и для учебных заведений – студенты и ученики перестанут опаздывать на лекции и занятия, опять же, потому что не нужно стоять в очереди в столовой, а можно перекусить каким-нибудь снеком.

Нюансы: Составьте предварительный список критериев, который важен для владельца конкретной точки – это и будут ваши преимущества, ваши аргументы в диалоге.

Пример: Для учебного заведения – это экономия времени, для автомойки – повышение престижа и страховка от недовольства клиента в случае ожидания и т.д.

Вариант № 2 – ранее на точке были автоматы, но сейчас их нет

Предварительно «возьмите языка», как говорится – обсудите с охраной или сотрудников заведения, почему убрали автоматы. Очень может быть, что этой информации будет достаточно для убеждения вашего арендодателя.

Нюансы: Как мы рассказывали в предыдущем письме, «разведку» следует проводить заранее – если вы решите переговорить с охраной уже в день переговоров, из-за отсутствия опыта, вы можете просто не успеть сориентироваться по ситуации.

Пример: Если вам рассказали, что у старых автоматов были проблемы с платежами, сделайте упор на то, что вы планируете устанавливать автоматы с новыми платежными системами (ICT А7 или NRI G46), которые отличаются высокой надежностью и бесперебойной работой.

Вариант №3 – в здании уже установлены автоматы

И здесь снова нужно обратиться к индивидуальным нуждам конкретного объекта. Чем вы лучше своих конкурентов? Что вы можете предложить? Что важно для вашего арендодателя? Каким он видит идеальный автомат? Если вам не хватает информации, попробуйте расспросить друзей, занятых в смежном бизнесе, посмотрите информацию о бизнесе в интернете.

Нюансы: Не бойтесь уточнять пожелания у человека, с которым вы планируете подписать договор. Если вы будете говорить спокойно, без нервов и суеты, своими вопросами вы создадите о себе исключительно положительное впечатление – ведь так вы продемонстрируете, что действительно заботитесь не только о своей выгоде, но и выгоде своего собеседника.

Пример: Для офисных зданий среднего класса наиболее важными критериями являются сочетание качества напитков/снеков и их цены. Для бизнес-центров премиум сегмента уже имеют значение внешний вид автомата, разнообразие платежных систем (особенно возможность оплаты по карте), разнообразие напитков высокого качества (например, кофе из капсул). Для складов главным критерием является долговечность автомата, способность бесперебойно работать в агрессивной среде.

NOTA BENE! В любом случае, обязательно берите с собой на переговоры презентацию с фото и описанием ваших автоматов + рекомендации (если у вас таковые имеются)

И не забывайте об обаянии, как бы смешно это ни звучало. Вам кажется, что от улыбки и правильной интонации ничего не зависит? Все дело только в фактах? Ошибаетесь!

Помните, в прошлом письме мы рассказывали вам о клиенте, который набрал обороты благодаря сарафанному радио? Его секрет был еще и в его обаянии – когда он приходил к нам в первые разы, менеджерам сразу хотелось сделать ему скидку, хотя он о ней и не просил.

Весь секрет в том, что когда человек нам приятен, нам хочется пойти ему навстречу, хочется поверить его словам. А если человек неприятен, то всегда найдется повод ему отказать. Поэтому перечислим несколько прописных, но важных истин:

• Всегда приезжайте на встречу в чистой аккуратной одежде, желательно, соответствующей имиджу здания

Явиться в элитный бизнес-центр в потрепанный джинсах – не самая удачная идея.

• регулярно репетируйте свою речь перед зеркалом, записывайте на видео и пересматривайте

Важно, чтобы расслабленная и располагающая манера речи была отработана до автоматизма. Неестественно поведение отталкивает.

• перед встречей попытайтесь составить для себя примерный «портрет» собеседника и выберите наиболее близкую к нему манеру общения

Вряд ли с владельцем автомойки стоит вести диалог в той же манере, что и с ректором университета – вас просто не поймут

И, наконец, последний секрет второго урока…

ФИНАЛ – 50% успеха

Когда ваши переговоры подходят к концу и возражений у арендодателя нет, используйте безотказный метод «многократного да». Формируйте диалог так, чтобы вы задали подряд несколько вопросов, на которые ваш собеседник скажет «да». Чем больше «да» подряд прозвучит перед вопросом об установке автомата, тем лучше.

Пример:

- Петр Иванович, Вам подходит наше оборудование?

- Да.

- А ассортимент напитков тоже устраивает?

- Да.

- Петр Иванович, тогда давайте мы составим договор и на этой неделе установим автомат?

И вот тут человек просто по инерции уже скажет «Да». Смахивает на НЛП, но, что ж делать, если это действительно работает!

Подъезжать на встречу лучше уже с готовым договором. Во-первых, если ваш собеседник до этого ничего не знал о вендинговых автоматах, пока он будет думать, какой договор вам нужен, может, опять же, передумать. А нам нужно взять нахрапом, как говорится, «пока он тепленький». Если же вендинговые автоматы на точке уже стояли, скорее всего, вам выдадут копию договора, по которому арендодатель работал раньше, и совершенно не факт, что для вас это выгодно.

Поэтому прилагаю к письму полезный подарок – типовой договор на аренду точки, чтобы вам не приходилось тратить свое время и деньги на поиски в интернете или консультации у юристов. Скачать типовой договор аренды 

_____________________________________________

На этом мы завершаем первую часть практического руководства. В качестве «домашнего задания» предлагаю вам выбрать 5 точек и провести предварительные переговоры, используя советы из данного письма. Если вы еще не приобрели вендинговый автомат, не забудьте оповестить арендодателя, что это именно «предварительные переговоры» - не нужно назначать дату и пропадать, иначе вы заработаете дурную репутацию. Помните, что профессионалы умеют буквально «на лету» схватывать необходимую манеру ведения диалога, но это приходит только с опытом.

А уже через 1 день вы узнаете, как договориться о выгодной оплате точки и сколько можно заработать на вендинге.

С наилучшими пожеланиями и верой в ваши силы,

Денис Трифилов, финансовый директор компании Supervending

BONUS предложение – бесплатная консультация по подбору вендингового автомата для определенной точки. За годы работы мы досконально изучили критерии различных заведений и готовы подсказать вам, какая модель будет наиболее удачной для выбранного вами места и на какие достоинства следует обратить внимание арендодателя во время переговоров.

Позвоните нам 8(495)231-92-95 – и мы поможем ускорить старт вашего прибыльного бизнеса!

Помните, что только полное понимание того, что, когда и зачем вы делаете, позволит вам построить прибыльный бизнес. И я всегда рад поделиться с вами опытом и подсказать верное направление развития.