Урок 11. Самые частые ошибки – как избежать провала?

Как говорится, «умный учится на чужих ошибках, дурак – никогда». На самом деле, совершать ошибки не страшно – опыт необходим, а не ошибается только тот, кто ничего не делает. Но к чему рисковать своим бизнесом, если ряд проблем уже имеет верное, проверенное решение?

В силу того, что компания SuperVending не только продает вендинговые автоматы, но налаживает с каждым клиентом партнерские отношения, мы всегда в курсе взлетов и падений своих клиентов. А потому в нашем распоряжении оказался целый кладезь полезных советов от ведущих вендинговых предпринимателей и список самых распространенных ошибок при развитии своего бизнеса.

№1 - Меня выгнали с точки. Надо продавать автомат.

Конечно, когда теряешь точку, расстраиваешься. Особенно, если это происходит в самом начале. Сразу начинают мысли вроде «у меня ничего не получится», «видимо, не судьба», «тут невозможно заработать – все схвачено». И многие тут же бросаются продавать свои автоматы, чтобы отбить хотя бы часть вложенных денег и вернуться обратно в офис, где денег мало, но все стабильно и понятно, что делать.

И это самая главная ошибка в вендинге!

Вы должны понять, что даже у крупные вендоры лишаются до 5% точек в год. Бывает, что выживают конкуренты, бывает, что арендодатель шантажирует, пытаясь завысить цену, встречаются просто самодуры, которые прочитали, что «по фен-шую тут не должно быть автомата». Главное, сделать все, зависящая от вас.

Решение: Следите за работой автомата, следите, чтобы он был чистым, обслуживайте его вовремя, не ссорьтесь с клиентами, дружите с арендодателями, и вы максимально снизите шанс на то, что вас подвинут с точки. А если это и случится, не опускайте руки – ушла эта точка, найдется другая. Не хуже, а, может быть, и лучше.

Страховка: Чтобы избежать совсем сложных ситуаций, обязательно прописывайте в договоре, что арендодатель обязан вас предупредить о разрыве договора аренды не позднее, чем за месяц, и штрафные санкции за невыполнение этого пункта. Во-первых, так вы спокойно, без нервотрепки найдете себе новую точку. Во-вторых, очень немногие вендоры согласны ждать целый месяц, чтобы получить даже очень желанное место – автомат-то простаивает. Поэтому так вы заодно снизите шанс на то, что вас подвинут конкуренты.

№2 – Я мало зарабатываю, надо продавать автоматы и закрываться

Причин малой выручки может быть великое множество, но ни одна из них не значит, что вам нужно завязывать с вендингом. Для начала проверьте:

• • чистый ли у вас автомат (пыльная и грязная техника отпугивает покупателей)

• • всегда ли он заполнен хотя бы наполовину (полупустые снековые автоматы выглядят непривлекательно, и покупатель может предпочесть конкурента)
  • работает ли купюроприемник, принимает ли он все заявленные виды купюр и выдает ли он сдачу (при проблемах с приемом денег и выдачей сдачи автоматом не будут пользоваться)

Решение: Если с автоматом все в порядке, попробуйте договориться о перестановке автомата в другую часть здания. Как правило, арендодатели не против подобных изменений, а неправильно расположение в здании может играть значительную роль. Если и эти меры не помогли, задумайтесь об аренде другой, более выгодной точки. Скорее всего, проблема именно в неправильно выбранном месте.

Нюанс: Расчетная формула гласит, что 20% точек будут приносить вам 80% вашей прибыли, а 80% точек – только 20% прибыли. Поэтому относитесь к маленькой выручке спокойно – если все сделано правильно, вы не можете остаться без прибыли. Если прибыли нет, нужно только понять, что исправить (сменить точку, привести автомат в порядок и т.д.)

№3 – Автомат сломался, нужно его продать

Современную бытовую технику проще выкинуть, чем чинить. Но автомат – это не холодильник. Да, любая техника периодически ломается, но это совсем не значит, что нужно бросать бизнес. Во-первых, ремонт автомата – это не настолько дорого. Особенно, если вы купили автомат в SuperVending, где за каждым клиентом закреплен отдельный техник, решающий все проблемы с автоматами.

Во-вторых, как мы уже писали в 9 письме, с большей частью неполадок вы можете справиться сами.

Решение: Починить автомат, не вешать нос и работать дальше. Автоматы рано или поздно ломаются у всех бизнесменов, а у крупных предпринимателей куда чаще, чем у вас (автоматов-то больше).

№4 – Нужно засыпать самые дешевые или самые дорогие ингредиенты

Нужно думать рационально, а не пытаться найти универсальный рецепт. В 7-м письме мы рассказывали о правиле выбора ингредиентов. Если вы засыплете самые дешевые ингредиенты, никто не захочет покупать «эту бурду», и вы гарантированно лишитесь постоянных клиентов. А это потери, не сравнимые с экономией на покупке ингредиентов.

Если же вы засыплете самые дорогие ингредиенты в автомат на вокзале, от этого не будет никакого толка. Никто не будет «наслаждаться настоящим капсульным кофе» в ожидании подмосковной электрички, тем более, за те деньги, за которые этот капсульный кофе будет рентабелен. В результате, или у вас будет маленькая прибыль, или ваш кофе никто не будет покупать. Словом, никакого положительного результата опять не будет.

Решение: Выбирайте ингредиенты вдумчиво, в зависимости от точки. Следите за тем, какой у них расход и находятся ли ингредиенты в одной группе (никогда не смешивайте дешевые и дорогие ингредиенты).

№5 – Ну съел автомат 50 рублей, чего скандал-то поднимать?

Я не буду затрагивать вопросы честности или кармы. Все-таки у нас не воспитательная беседа, а бизнес курс. Но в бизнесе никогда не нужно ссорится с клиентом из-за мелочей (а лучше не ссориться вообще). Если вы не будете отдавать деньги, которые «проглотил» автомат, или будете затягивать с этим процессом, потеря репутации обойдется вам куда дороже 50 рублей. Тем более, что с возвратом нет никаких проблем – не нужно никуда ехать или что-то передавать, деньги просто закидываются на телефон пострадавшего клиента.

Решение: Обязательно оставляйте на автомате ваши контакты для связи и решайте проблему «съеденных» денег как можно быстрее. То, что техника и иногда глючит, поймет большинство клиентов и простит. А вот вашу недобросовестность никто прощать не будет. И помните о доброжелательности – даже минута препирательства создаст предпосылку конфликта. А еще лучше, пришлите в ответном смс предложение позвонить при следующем обслуживании автомата и угостить бесплатным кофе? (это предложение особенно пользуется спросом, если автомат стоит в бизнес-центре)

Страховка: Вы можете сказать: «Ну да, а потом у меня постоянно будут тянуть деньги». Но это не так – просто ведите базу телефонов, с которых вам звонят по поводу купюр, и никаких проблем не будет. Вы сразу заметите, если какой-то телефон встречается третий или четвертый раз. Еще лучше поставить автомат с GSM-мониторингом, и тогда вас уже точно не обмануть.

№6 – Нужно сделать брендовку автомата, и меня везде будут узнавать!

Это имеет смысл только, если у вас очень большая вендинговая сеть – более 1000 автоматов, и вы можете предложить клиентам нечто более-менее уникальное. Ведь люди покупают кофе или снек там, где находятся – никто не поедет никуда специально, чтобы купить в автомате чашку чая.

Поэтому брендовка – это просто выкинутые на ветер деньги. Зато с разивитием вендинга появляются другие, более актуальные методы привлечения клиентов. Например мониторы, установленные в автомате Rosso Vision (впрочем, при желании, подобное дополнение кустарным методом можно сделать и к другому автомату) – по монитору крутятся всякие забавные видео-ролики, которые привлекают внимание клиентов к автомату. Единственное, в подобном решении также нужно проявлять благоразумие – не нужно его ставить, если автомат установлен в коридоре, по которому все постоянно ходят – очень маленький шанс, что его заметят. А вот рядом с каким-нибудь залом ожидания – почему бы и нет! Удачно установленный монитор, по данным наших клиентов, - это +15% к выручке!

№7 – Нужен самый дорогой автомат!

Самый крутой автомат, как люксовая машина – здорово, но далеко не всегда практично. Во-первых, самые крутые автоматы работают на не менее крутых ингредиентах. И тут опять всплывает вопрос – вы уверены, что на вашей точке оценят капсульный кофе класса премиум? Или вы просто выкинете деньги на ветер?

Во-вторых, самые дорогие автоматы – новые (это логично). Но очень редко существует необходимость покупать новый автомат. Мы с вами говорили об этом в 6-м письме, но повторюсь еще раз – дешевле и удобнее купить восстановленный БУ, который будет выглядеть и работать ничуть не хуже. И никто при этом не посмотрит на вас косо и не сочтет скупым или бедным – подавляющее большинство самых крупных вендинговых предпринимателей работают как раз на БУ!

Главное, не увлекаться и не гнаться за самыми дешевыми китайскими и русскими моделями. От них будет куда больше проблем и потерь, чем выгоды (как минимум, они постоянно ломаются).

Решение: Покупать самый выгодный автомат и не забывать о рациональной экономии. Чем дешевле автомат, тем больше ваша прибыль. Главное – без фанатизма. Покупать барахло тоже не стоит. Выбирайте автомат, отталкиваясь от места и потенциальных клиентов. Вспомните письмо № 5 или проконсультируйтесь у наших менеджеров.

№8 – Все, я вышел на стабильный доход! Можно больше ничего не делать!

Ничего не делать в бизнесе нельзя никогда. Если вы не развиваетесь, вы неизбежно начнете тонуть. Помните про 5% «плавающих» точек. Так вот, их 5%, только пока вы занимаетесь бизнесом. Как только вы расслабились, 5% начнут превращаться в 10%, 15% и т.д. Особенно, если это перспективные точки – конкуренты не дремлют.

Если же у вас развитая сеть автоматов, тогда тем более нельзя все пускать на самотек. Нужно следить за тем, как работают ваши сотрудники, организовывать максимально стабильную сеть «управляющие – техники», пресекать воровство на точках. Кстати, как это сделать мы расскажем уже в следующем письме.

Решение: Все время развивайтесь, придумывайте что-то новое. Не останавливайтесь!

№9 – Зачем мне консультации? Я во всем разберусь сам!

И, наконец, самая фатальная ошибка – отказываться от консультаций (тем более, что у нас они проводятся бесплатно). Лучше 10 раз спросить и сделать правильно, чем молча ошибаться. Ни один человек не может уметь все сразу – обучение необходимо во всем. И лучше сразу все выяснить, уточнить у людей с опытом, чем потерять время и деньги, наступая на грабли, которые можно спокойно обойти.

Решение: В случае любых трудностей или сомнений обращайтесь к нашим консультантам по телефону 8800-775-0238.

_____________________________________________

На этом мы завершаем одиннадцатую часть практического руководства. Осталась еще пара ценных советов – и вы будете чувствовать себя в вендинге, как акула в океане. А в качестве «домашнего задания» предлагаем вам выписать основные пункты этого письма на лист бумаги (или распечатать) и повесить на своем рабочем месте. Это должны быть «заповеди» вашего бизнеса, и, поверьте, они не раз спасут вас. Ведь когда человек нервничает, он часто забывает самые прописные истины.

А уже через 1 день я пришлю вам финальное письмо, в котором будет раскрыт главный секрет успешного вендинга.

С наилучшими пожеланиями и верой в ваши силы,

Денис Трифилов, финансовый директор компании SuperVending

BONUS предложение – бесплатная помощь в разработке стратегии вашего вендинга. Мы поможем проанализировать ваши успехи и планы, подскажем самые рациональные решения. И, конечно, если проблема уже постучалась в дверь, поможем арендовать новую, более выгодную точку, или приобрести более удачные автоматы в рассрочку или в кредит.

Позвоните нам 8800-775-0238 – и мы поможем улучшить старт вашего бизнеса!

Помните, что только полное понимание того, что, когда и зачем вы делаете, позволит вам построить прибыльный бизнес. И я всегда рад поделиться с вами опытом и подсказать верное направление развития.